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在發展成熟又多元化的網購市場中，剛踏入電商領域的品牌或網路商店，如何在網海中以黑馬之姿竄起？如何發展成為同類型品牌或商家中的隱形冠軍？ 我的建議會是，避免單打獨鬥， 借力使力，善用平台才是關鍵！
除平台提供的行銷資源外，活用所有可得的數據，運用自身加乘平台大數據找到潛力客戶、分層行銷，因新會員、舊會員或回購會員不能一概而論，針對不同會員，提供精準的優惠或商品推薦，創造更好的購物體驗，才能擴大你的集客力。
Amazon 有很多經典的會員經營案例，像是推出 Prime 會員服務，讓會員獨享免運、兩天快速到貨等各項優惠，藉此平均提升 5 成的購買量，並帶來大量的忠實用戶。今年會員日活動 Prime Day，更創下 Amazon 史上單日最高銷售紀錄。根據報告顯示，Prime 會員平均每年消費高出非會員的一倍以上，一年以上續期更高達九成，黏性非常高。此外，Amazon 不斷透過創新服務，深化會員經營，像是今年 6 月推出 Prime Wardrobe，讓會員可以在七天內試穿衣服再買，不喜歡則免費退回的服務。
善用數位行銷漏斗，做好電商會員行銷
Yahoo 奇摩電商針對三大會員型態和六大行銷漏斗階段，提供建議的行銷方案或工具。
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擴大用戶基礎 ：
- 認知（Awareness）： 在認知初始階段觸及與激發消費需求，創造特殊主題和行銷話題，像是開幕慶、節慶式主題包裝、或具流量的平台首頁導流，提供非硬性純銷售的商品訊息，而是消費者感興趣的內容。像今年潤六月，平台分享出嫁女兒買豬腳麵線幫父母添壽的習俗，搭配優選商品，在粉絲團即超過 7 千則主動分享。
- 考慮（Consideration）：針對鎖定特定商品，但仍在「考慮」的消費者，提供品牌商家搜尋廣告、優先注目工具。另外也串連 Yahoo TV，提供品牌影音曝光管道，並推出個人化「我的商城」，讓準買家可以把關注的品牌加進最愛店家，運用大數據自動化推薦，遞送會員可能喜歡的商品。服務推出後，會員平均收藏店家數成長 3 倍。 此外，Yahoo 提供分析工具「Audience Insights」，讓品牌和商家可以看到消費者的喜好趨勢，幫助品牌主做決定。品牌主只要確認目標族群，例如希望找到未來 3 個月有出國旅遊傾向的人，後台直接提供相關數據分析，精準找到行銷族群。
獲取潛在新客 ：
- 購買意願（Intent）：此為購買前的最後一哩，消費者甚至已將商品放進購物車，這時建議使用再行銷（Retargeting）工具，投遞廣告加強品牌訊息，促進成交。
- 購買（Purchase）：進入購買階段，消費者最在乎金流支付工具、安全和物流的便利性。平台除交易安全外，提供完整的金物流、完善的客服支援，以保障消費者權益，並波段性推出免運行銷，協助店家降低消費者購物門檻，創造第一次交易和用戶使用體驗的機會。
黏住舊客戶 ：
成長基礎奠基在健康的用戶留存率，很多人不斷開發新客戶，卻敵不過老客戶的流失速度，「黏住」舊客戶最好的方式，莫過於培養他們的忠誠度。
- 維持忠誠度（Loyalty）：除透過 CRM 經營創造回購，平台陸續推出 VIP 計畫、購物金、超贈點和聯名卡，透過新的會員忠誠計畫與經營工具，讓會員跟品牌有更深的互動。並跨業合作，透過點數串連線上與線下，像是今年三月攜手台灣之星，推辦手機門號搭配可在 Yahoo 奇摩跨三大電商平台使用的 Yahoo 超贈點資費方案，提供消費者創新兼具彈性的資費方案。而根據平台觀察，聯名卡消費金額較一般會員高出兩倍，平均每月有七成卡友持續回購消費，含金量高。此外，購物中心推出禮物專區，提供精美禮品任選和免費包裝服務，創造加值感來提升用戶黏度。
- 推廣（Advocacy）：「推廣」在行銷漏斗最底層，除讓新會員變成客戶之外，還希望客戶主動推薦宣傳，所以我們平台更新演化評價制度，除評等外，讓買家能夠自行分享購買和心得，讓曾購買的人成為口碑宣傳者，讓好的商品能夠擴大流動。
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會員制鎖住用戶 ，大數據挖掘銷售潛力
除會員經營外，更要運用大數據做精準行銷。像是淘寶透過大數據，開始將內容電商作為下一個突破口。2016 年淘寶分析數據發現，除早上、中午外，睡前深夜 10~12 點特別是年輕用戶使用淘寶的高峰時段，這群用戶習慣選購美好的食物來療癒和激勵自己，因此推出「淘寶二樓」，固定在晚上十點推出夜間促銷活動，用原創故事影音節目「一千零一夜」讓消費者有感，更帶動商品成交轉換， 挖掘夜間經濟潛力。
善用平台行銷工具和大數據，創造絕佳的購物體驗，才能吸引用戶並提高回購率，擁有忠誠顧客，帶來良性循環的品牌電商才有未來！
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