銷售不理想？電商常忽略的五大策略 [轉載於Business Next數位時代]

雖然網路購物是未來購物的趨勢；然而實體店面至今仍是購物主要管道之一，由此可見其實未來實體店面也將持續在購物市場佔有一席之地。也許有人會認為，這是兩種全然不同的銷售管道，但事實上，這兩者在本質上的沒有太大的差異，同樣都將商品販售給「人」。因此，電子商務與實體通路的合作、相互借鏡，得以達成更好的行銷效果。

想知道該如何相互合作嗎？參考以下五個建議，看看是否能增進你的行銷效果吧！
1.空間配置
國外專家曾對實體賣場的消費行為做過一系列研究，其中一項重要的發現就是，消費者在剛進入賣場時，面對琳瑯滿目的商品陳列，需要一段時間才能適應。這種感覺對消費者而言就像在森林裡迷路的小孩，需要時間暸解周遭環境，接著才能順利購物。
實驗中，賣場把特價商品展示架從入口旁移開，放在靠後面一點的位置。這樣一來，可以讓消費者在適應賣場環境的時候才看到促銷活動。而這個僅是把陳列位置往後移的實驗，就竟然就讓特價商品的銷售數量增加了25%。同樣的方法應用到電商上，我們應該考慮，是否應該避免消費者剛進入網站時，就顯示太多促銷訊息呢？或許等消費者消化頁面上的產品後再提供優惠訊息，會讓行銷效果更增加哦！
2.組合銷售
在實體賣場中，商品的擺放位置與陳列方式是一門大學問。熟練的賣場通路行銷人員會知道什麼商品該擺在哪個走道、放在貨架的什麼位置，又或者哪些產品 要擺在一起做組合促銷。然而在電子購物的領域中，有關產品的排列、建議購買的商品、相關投放廣告則主要依據演算法而來。這種方法嚴格說起來其實並不會出 錯，只是如果在特定時間時，可能可以好好參考一下實體通路的銷售手法。
舉例來說，中秋節快到了，消費者到賣場可能會買烤肉架、木炭、烤肉片、烤肉醬甚至月餅、仙女棒、煙火等應景物品，通常賣場也常會把這些物品擺放在一 起。只是如果是依照演算法的計算，當消費者上網在購物籃放進烤肉架，出現的建議品項，可能是廚房清潔用品、烤肉架…這些依照過去消費紀錄（但非中秋節期 間）最常一起購買的相關產品。依據演算法當然是正確的，但電商業主若參考實體店面的經驗，適時加入組合銷售的產品，更能增加業績。
3.性別差異
我們都知道男女的購物模式並不相同，在實體通路中，針對女性消費者的店家或是賣場中專賣女性顧客的區塊，在擺設、陳列、裝潢、色調上都會有所不同。同樣的，在網路購物環境中，每個購物頁面也不該千篇一律地使用制式頁面。例如主要銷售對像以女性為主的網頁，是否也應該變化商品陳列顯示的方式，或是改變頁面的設計，讓它更符合女性的需求呢？
4.減少干擾
購物心理學大師Paco Underhill 曾提出「Butt-Brush Effect」理論，指消費在考慮購物時受外力影響，就像是被人 騷擾，使得購買意願下降。在電子購物的過程中，消費者如果遇到跳出的視窗、不喜歡的音樂甚至線上客服人員打擾，很可能馬上離開這個網站，到別的地方購買。 因此使得零售業者常因此錯過一筆生意而不自知。由此可知，適時地減少對消費者的干擾，也是提升消費者購買力的一大關鍵！
5.A/B測試
電子商務運作中會不斷收集、分析資料，做為優化的依據，並提高下單數、購物量、轉換率等。還可以利用A/B測試，比較不同方式產生的結果，然後決定策略。然而在實體通路中，要完成這種測試其實是不太可能的；不過，我們倒是可以藉用電子商務的測試結果，做為實體通路的重要參考。例如，公司裡的電商部門可以與零售行銷人員分享數據，就能達到這種效果。

電子商務可以收集大量的資料，並依據這些數據安排商品或廣告的陳列方法，達到最佳的效果。然而傳統的通路行銷則可以直接觀察到消費者本身的行為，其中涉及人們在選購商品的習慣及消費心理，仍值得電子行銷做為參考。減少雙方的鴻溝，才能為企業帶來更大的利潤。